11 punti di vista PER VENDERE UNA LUNA DI MIELE…per ridere un po con le nostre agenzie partner

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Emilio-Ganci
Emilio Ganci

E’ tempo di preventivi per la sognata Luna di Miele.
Come ogni anno le agenzie di viaggi dell’intera Penisola sono al lavoro per costruire l’itinerario perfetto per fidanzatini “in love” alla ricerca del miglior prezzo per i propri sogni di viaggio.
E come ogni anno scopriamo che sono in tantissimi coloro che diranno il fatidico “si lo voglio” davanti a parenti e amici ……. con un pensiero alla riuscita della festa ed un altro a quelle valigie pronte per i 15 giorni pregustati dentro le 4 mura di un’agenzia di viaggi.

E visto che Promozione Vacanze si rivolge proprio a loro …… alle agenzie di viaggi …… siamo lieti di proporre alcuni consigli utili da applicare per la buona riuscita di una vendita di un viaggio di nozze:

1. STAI VENDENDO UN SOGNO….SORRIDI ! Abbiamo la fortuna di vendere vacanze. Per la coppia seduta di fronte a Voi, la vacanza è una parentesi felice dopo un anno di lavoro, stress, risoluzioni di problemi, preparativi per le nozze …… e se la vacanza ha inizio in agenzia di viaggi, dovrà essere un momento felice anche questo. La tristezza appartiene ad un altro settore merceologico che si occupa comunque di vacanze ….. UN PO’ PIU’ LUNGHE.

  1. L’ERBA DEL VICINO…..NON E’ UN TUO PROBLEMA. Fino a quando rilasceranno licenze a cani e gatti correrai il rischio di essere confrontato con altri colleghi…..dai il 110 % nel parlare di chi sei e cosa stai proponendo e “futtitinni” (per i non Siculi si deve tradurre in “fregatene”) di cosa propone, come vende, quanto lo vende, quanto ci guadagna/perde un altro collega. La tua potenziale vendita sta di fronte a te ….. cogli l’attimo !

  1. IL CLIENTE HA SEMPRE RAGIONE. Per il periodo economico che viviamo la notizia più bella è avere di fronte a te una coppia in amore che vuol spendere dei soldi per una vacanza da sogno. E’ stata scelta la tua agenzia tra le 50 (nel migliore dei casi) che si trovano vicino a te ……. Coccolali e avrai qualche possibilità in più che sceglieranno di affidarsi a te. Lamentarsi perché ti hanno detto di aver girato altre agenzie, di aver costruito in fai da te lo stesso itinerario su internet, perché ti chiedono di apportare 1.000 modifiche ad un preventivo ….. non ti aiuterà a vendere un bel nulla.

  1. IL CONSULENTE SEI TU NON IL CLIENTE. Vi piacerebbe trovarvi da un medico che dopo una visita vi chiede “secondo lei di cosa è ammalato ?” Credo proprio di no. Il consulente sei tu, le risposte il cliente le aspetta da te, se accade il contrario ….. significa che non sei preparato e che devi cambiare mestiere.

  1. IL WEB NON HA EMOZIONI. Il web è un luogo non fisico dove ogni dubbio riceve delle risposte fredde ed impersonali (prova e cercare “male al mignolo della mano” scoprirai su internet che ti resta soltanto qualche giorno di vita). Allo stesso modo qualsiasi ricerca legata a servizi turistici darà lo stesso tipo di risposte. In agenzia di viaggi deve trasparire un qualcosa di intangibile che definirei EMOZIONE, se ti poni concorrente del web trasmettendo emozioni al cliente ……. NON AVRAI ALCUNA CONCORRENZA.

  1. IL CATALOGO E’ UN OPTIONAL !. Sono un cliente, entro in agenzia di viaggi e dopo essermi accomodato comunico di sognare gli Stati Uniti d’America. La risposta non la troverai tra il porta cataloghi della tua agenzia. Le risposte dovranno uscire dalla tua bocca. Ad un certo punto dovrai accorgerti che le tue parole dovranno ipnotizzare il tuo interlocutore che riceverà il colpo del ko quando di fronte a google map mostrerai la tua idea di itinerario che dipenderà dai giorni a disposizione, dal clima, dall’equilibrio del viaggio che tiene conto di ore di volo, fusi orari e qualità dei servizi. Se arriverai a questo punto ti comunico che sei molto vicino alla vendita. STAMPA UN CONTRATTO !

  1. NON SI PUO’ FAR TUTTO. A che vado in quella destinazione, grande 15 volte la nostra Italia, voglio vedere tutto. IMPOSSIBILE. Le tappe di una vacanza non sono bandierine da mettere sull’applicazione del nostro I phone. Puoi dire di conoscere Roma avendo vissuto questa città un giorno e mezzo? Ovviamente no. 2 notti a New York, 2 notti a Las Vegas 2 notti a Miami e 3 notti alle Bahamas sono soltanto le tappe di un viaggio aereo ….. non una vacanza ! Se da agente di viaggio hai venduto un itinerario del genere …… hai perso per sempre quel cliente e tutti coloro che conosceranno quel cliente.

  1. IL VIAGGIO DI NOZZE E’ COMUNQUE UNA VACANZA. Non esiste una distanza minima dal punto di partenza o un budget di spesa da Viaggio di Nozze. Il Viaggio di Nozze è comunque una vacanza e se è vero (perché dovrebbe essere così) che in un’agenzia di viaggi si vendono vacanze bisogna farsi una ragione se come Luna di Miele il vostro cliente vorrà fare un week end a 200 Km da casa propria.

  1. LO SCONTO. Se il punto di forza della tua agenzia è lo sconto. Complimenti! Sei sulla strada giusta per chiudere e fare un piacere all’agenzia che pone la professionalità, la preparazione, la disponibilità al centro del suo mestiere da Agente di Viaggio. Se sei stato esaustivo, professionale, preparato, disponibile ….. lo sconto diventa un’eventuale “carezza” che potrai concedere durante la compilazione del contratto di viaggio.

  1. QUANTI INCONTRI PER UN “SI”. Il tempo è denaro. La vendita perfetta di una luna di miele è fatta da un primo incontro conoscitivo, dal quale esce UN ( 1!!) itinerario confacente alle esigenze “economico-emozionali” del cliente (quando la richiesta di un preventivo è un mix di itinerari e destinazioni o non avete parlato con il cliente o non avete fatto nel modo giusto il vs mestiere); e un secondo incontro conclusivo utile a spiegare i contenuti dell’itinerario del primo incontro con il rispettivo valore economico procedendo alla sottoscrizione del contratto di vendita. Quest’ultima parte potrà essere effettuata in un terzo momento …… ma perché perdere del tempo prezioso quando avete fatto bene il vostro lavoro ?

  1. IL VIAGGIO COME MIGLIOR INVESTIMENTO. L’ultimo punto è dedicato al migliore dei rimedi per essere un grande agente di viaggio …… investi nelle tue vacanze …… potrai avere l’agenzia più bella e più figa o i più vantaggiosi accordi commerciali con migliori tour operator nazionali …… ma dietro la scrivania di quella bella agenzia ci sarà un agente di viaggi che mostrerà credibilità nel momento in cui avrà conosciuto e saprà raccontare al meglio luoghi, culture, curiosità e modi di vivere di una destinazione. Non esiste alcun catalogo che potrà mai raccontare cosa si provi dentro un elicottero in un Canyon, di fronte alla maestosità delle Cascate del Niagara, in un tuc tuc che sfreccia a Bangkok, tra gli odori di un mercato ad Istanbul, nel sorseggiare un buon vino vista tramonto a Santorini, nel provare incanto per il panorama dalla Tour Eiffel a Parigi, per l’emozione di una cammellata dentro la storia tra le Piramidi al Cairo ….. queste emozioni non sono scritte da alcuna parte e spetta a questa simpatica figura lavorativa chiamata AGENTE DI VIAGGIO viverle, raccontarle, renderle tangibili attraverso una vendita. VOI VENDETE SOGNI non dimenticatelo mai.

11 punti per scherzare ….. non c’è alcuna presunzione di dire come si dovrebbero fare le cose per bene ….. ognuno di noi ha un proprio metodo e soltanto i risultati possono dare torto o ragione….. mi piace l’idea di aver strappato il sorriso ad un collega grazie alla leggerezza di queste mie parole.

Non mi resta che augurare Buone Vendite ……. Meglio se firmate Promozione Vacanze.

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